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Você paga comissão para seu time de vendas? Quanto? Como? E meta, você paga para que seu time alcance resultados maiores do que poderia? Quanto? Como? Saiba como pagar comissão e metas na academia de forma simples e com bons resultados.

Nesse artigo vou responder a essas perguntas e te contar alguns segredos e pontos importantes para que você trabalhe com essas duas variáveis, que são imprescindíveis para uma boa performance em vendas, mas que também causam alvoroço e muita polêmica quando falamos nelas.

Para começar precisamos entender que comissão é diferente de meta, comissão nada mais é que uma recompensa, normalmente financeira, geralmente formatada em percentual e oferecida a uma pessoa pela intermediação de um negócio, uma venda por exemplo, a comissão pode ser estendida ao cumprimento de uma meta, mas ela se diferencia pois no caso da comissão ela deve sempre ser paga, a regra é clara, vendeu ganhou.

Já a meta é um caminho, um passo a passo para que uma pessoa ou o time possa chegar a algum resultado expressivo, algo maior a ser almejado, alcançado e deve igualmente ser recompensado, normalmente isso é feito com dinheiro, mas nem sempre é formatado em percentual, existem outros formatos para pagar metas como fixar valores a quantias atingidas por exemplo.

A meta é o complemento da comissão, um não vive sem o outro, você já imaginou um departamento de vendas somente com comissão? Cada consultor venderia no volume e no formato que gostaria ou conseguiria e a empresa muitas vezes não teria o montante financeiro suficiente ou o desejado para ser rentável. Além disso as pessoas ficariam sem um norte, sem saber o que precisam fazer onde precisam chegar.

Aqui vem um ponto importante para o mercado de academias, nas consultorias que presto muitas vezes o proprietário não quer pagar comissão, isso mesmo, ele constrói o que chamo de meta perversa, como isso funciona? Simples ele coloca uma meta, geralmente alta, e só paga a “comissão” caso a meta seja atingida, esse modelo não motiva, não engaja, não coloca os consultores em urgência para ação, todas as vezes que vi ele implantado o time batia muito pouco suas metas.

Um dos motivos para não funcionar é que os consultores não ganham venda a venda, este fato traz o seguinte raciocínio: Se não estão perto de atingir a meta eles simplesmente param de vender, pois não ganharão nada por isso. Assim cria-se um ciclo que não é benéfico a performance. Portanto não recomendo esse modelo para um time comercial, se você está fazendo isso, pare agora.

Outro fato relevante, que está relacionado a metas que ocorre muito no mercado de academias é o proprietário que não quer abrir seus números para o time, entenda que existem formas de fazer isso sem revelar de forma explicita todo faturamento, como?

Fácil e eu recomendo a você que faça, crie para você gestor 4 ou 5 níveis de metas brutas, lembre-se o primeiro nível deve ser sempre com algum incremento em relação ao que já foi feito em anos anteriores. Você só passará para seu time metas semanais, isso mesmo, semana a semana e como você vai distribuir seus níveis nas metas semanais? Na primeira semana você vai jogar o número fracionado no nível 4 ou 5, porque normalmente se vende mais vai monitorar e ver como está o mês, vai sentir como se apresenta e pode estender o mesmo nível na segunda semana por exemplo, você vai sempre monitorado e deve fazer os ajustes pertinentes.

Aqui você tem uma vantagem psicológica, em relação aos consultores, calculada para não perder financeiramente entenda que você pode “baixar” a meta da semana se sentir que não estão reagindo, isso dá novo fôlego ao time para reagir e você faz isso de forma estratégica.

Nesse cenário você pode também reduzir a remuneração paga, como pode também, no meio da semana verificar que está indo tudo muito bem e passar para o próximo nível. Lembre-se: Meta é um jogo, que deve ser jogado diariamente. Este é apenas um formato programar metas, gosto muito dele, mas sempre falo existem times e times, quanto mais maduro é um time melhor ele joga com metas.

E comissão, como pagar comissão? Deve ser paga de forma saudável para academia, ou seja deve caber no bolso, o fato de pagar comissão é um estimulo que gera um bom ambiente na mentalidade do time, quando o consultor pensa: “de qualquer forma eu ganho junto”.

Mas quanto pagar de comissão? Eu recomendo pagar comissão de 0.5% a no máximo 3% da venda bruta (sobre o faturamento) de forma individual, sobre a venda de cada consultor, para isso você precisa ter carteiras de clientes distribuídas entre os consultores. Se você está começando com comissionamento e metas, recomendo começar com números menores para que depois tenha o que oferecer para melhorar caso seu time reaja de forma performática.

Você deve pagar as comissões mais as metas, porém tenha em mente sua primeira meta como proprietário é pagar suas contas e ganhar sua margem de contribuição, portanto esse sistema deve atender a você.

Calcule o que gera um impacto financeiro positivo para seu time, lembre o seu time que a oportunidade de ganhar mais dinheiro está na mão deles mas nunca esqueça, o dinheiro é um dos estímulos, claro que você deve buscar vendedores com muita ambição, isso é uma característica de um bom vendedor, porém o dinheiro sozinho não motiva, dá espasmos.

Você deve criar paralelamente um sistema de reconhecimento com outros atrativos, como por exemplo proporcionar momentos de integração, patrocinados pela empresa tipo sair para almoçar para comemorar uma meta grande atingida por exemplo.

Espero ter ajudado e clareado sua visão sobre o assunto.

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Até o próximo artigo.
Forte abraço.

Ruy Lemos
Author

Formado em Educação Física pela ULBRA-RS, Pós-graduado em Marketing Esportivo pela Gama Filho, atua há 20 anos no mercado fitness. Já gerenciou grandes redes e academias no Rio Grande do Sul e Santa Catarina. Atuou também como Gerente Comercial em uma multinacional de equipamentos fitness.Também possui formação em Coaching e Análise Comportamental e Liderança Tracy pela Sociedade Brasileira de Coaching - SBC.

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