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Nos últimos 15 anos a evolução do mercado fitness aconteceu de forma acelerada e repleta de muitas mudanças em todos os sentidos. Gostaria de ressaltar duas em especial neste artigo: o aumento da exigência com a experiência do cliente e a forma como ele se relaciona com a entrega do serviço. Mudanças essas, que veio para mostrar o quanto o profissional de educação física precisa ampliar sua gama de conhecimentos, principalmente voltados ao comportamento e perfil humano, caso queiram aumentar a retenção em academia. 

Precisamos entender que somente o conhecimento formal já não basta para que tenhamos sucesso na retenção de clientes, saber tudo de fisiologia, anatomia, biomecânica é fundamental porem, precisamos também, na mesma proporção, conhecer de perfil humano, comportamento, relacionamento, técnicas de atendimento, comunicação etc. Precisamos ficar atentos aos hábitos dos nossos clientes para entender como vivem, qual a sua relação com o exercício físico, entender seus motivos, suas barreiras, seus anseios e o porquê de seus objetivos, de posse dessas informações, juntamente com estudos na área comportamental podemos montar a melhor estratégia para entregar estímulos positivos, estímulos que façam sentido para o cliente, que ele reconheça um motivo para agir e desenvolva a motivação para dar continuidade à prática regular de exercícios físicos. 

Mas que estímulos são esses para aumentar a retenção na academia? Você deve estar se perguntando, são os mais variados e inusitados possíveis, coisas que talvez hoje você acredite que se tratam de detalhes, coisa irrelevantes, do ponto de vista técnico, para que o cliente tenha resultado. Porém se pegarmos um dado, os números de freqüência média em academias podemos fazer uma co-relação com os resultados obtidos pelos clientes e também com a retenção, chegando assim e um estímulo fundamental para retenção, vamos analisar, cerca de 50% dos clientes de academia, sendo generoso, freqüentam em média de 1 a 4 vezes no MÊS, isso mesmo 1 vez por semana ou menos. Você concorda que se o cliente freqüentar mais vezes com menor intervalo entre as sessões ele terá um melhor desempenho em resultados? Certamente que sim, e se ele começar a perceber que esta tendo resultados ele não ficará mais estimulado? Creio também que sim, e acredito que essa percepção leva o cliente a níveis maiores de probabilidade de renovação o que gera nossa tão perseguida retenção.

Veja também:
–  Comportamento positivo na academia: você já ouviu falar?
Os 3 principais desafios do Coordenador de Academia e como resolvê-los

Sendo assim um estímulo que devemos perseguir dentro das salas de musculação é promover a vontade de freqüentar, mas não da forma como já vi muitas vezes por ai, usando de chantagem ou ainda de discurso negativo como “se você não conseguir vir 3 vezes na semana, não tem como obter esse resultado” tal colocação é desestimulante, joga a culpa toda em cima do cliente, não gera estímulo positivo. Poderíamos substituir ela por algo como “Que bom que você tomou a decisão de começar, entendo que não tenha disponibilidade hoje para as 3 vezes por semana que precisamos para obter melhores resultados, mas deixe-me entender o que te impede de freqüentar 3 vezes por semana? Tal empecilho tem prazo para terminar? Quem sabe pode usar o sábado ou domingo com mais um dia para se exercitar? Como posso te ajudar com essa agenda?” Essa abordagem abre o leque de possibilidades e gera acolhimento, compreensão, sentido de unidade, informa ao cliente que o professor está junto, quer ajudar. Tal modelo de abordagem vem carregado de estratégias, desde a linguagem verbal até a corporal e com certeza precisa ser treinado e entendido pelo profissional de educação física, resumindo esta em nossas mãos, como gestores, estimular, ensinar, desenvolver e fomentar tais práticas com nossos professores, abrindo um caminho que com certeza gera mais abrangência em nossa renovação. 

Espero ter contribuído para o seu desenvolvimento. 

Até breve. 

Ruy Lemos
Author

Formando em Educação Física pela Ulbra-RS, Pós-graduado em Marketing Esportivo pela Gama Filho, atua há 20 anos no mercado fitness. Já gerenciou grandes redes e academias no Rio Grande do Sul e Santa Catarina. Atuou também como Gerente Comercial em uma multinacional de equipamentos fitness.Também possui formação em Coaching e Análise Comportamental e Liderança Tracy pela Sociedade Brasileira de Coaching - SBC.

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